يفشل التسويق في الغالب لا بسبب إعلانات سيئة، بل لأن النشاط يخاطب الأشخاص الخطأ، أو يقول الشيء الخطأ. قبل أي منشور أو إعلان، افهم من تخاطب ولماذا يجب أن يهتم.
الجمهور المستهدف
الجمهور المستهدف هو المجموعة الأكثر احتمالًا للشراء. صِفهم بـ:
- من هم: الفئة العمرية، والموقع، واللغة، والعمل أو مرحلة الحياة.
- ما يحتاجونه: المشكلة التي يريدون حلّها أو النتيجة التي يريدونها.
- ما يمنعهم: القلق من السعر، والثقة، والتوصيل، وعدم فهم المنتج.
- أين يقضون وقتهم على الإنترنت: إنستغرام، ومجموعات فيسبوك، ويوتيوب، ولينكدإن، وبحث جوجل.
أنشئ شخصية عميل بسيطة
الشخصية وصف قصير واقعي لعميل نموذجي. مثال لمتجر منتجات جلدية:
شخصية واحدة واضحة تساعدك على اختيار المنصة والرسالة والصور والعروض المناسبة. وقد يكون للأعمال الأكبر شخصيتان أو ثلاث.
العرض وعرض القيمة
عرض القيمة يجيب عن: لماذا يختار هذا الشخص هذا النشاط بدل غيره؟ يجب أن يكون محدّدًا وصادقًا:
- ضعيف: "High quality products at the best prices."
- قوي: "Genuine leather wallets, hand-stitched in Pakistan, with free delivery and a one-year stitching guarantee."
اسأل العميل: ما الذي يميّزك؟ لماذا يختارك أفضل عملائك؟ ماذا يقولون في المراجعات؟ غالبًا ما تحتوي الإجابات على أفضل الرسائل التسويقية.
اعرف المنافسة
انظر إلى 3–5 منافسين:
- ماذا يقدّمون وبأي سعر؟
- كيف تبدو أفضل منشوراتهم وإعلاناتهم؟
- ماذا يمدح العملاء أو ينتقدون في مراجعاتهم وتعليقاتهم؟
يُظهر هذا فجوات يستطيع عميلك سدّها: خدمة أفضل، ورسالة أوضح، وجمهور متخصّص، وتوصيل أسرع.
الفوائد قبل الميزات
يهتم العملاء بما يفعله المنتج لهم:
- ميزة: "RFID-blocking lining." ← فائدة: "Keeps your cards safe from contactless skimming."
- ميزة: "Online booking." ← فائدة: "Book your appointment in 30 seconds, any time."
تموضع صادق
لا تخترع ادعاءات لتتميّز ("الأول في الخليج"، "عضوي 100%") ما لم تكن صحيحة وقابلة للإثبات. الادعاءات المضلّلة قد تخالف قواعد الإعلان وقوانين حماية المستهلك، وتؤدي إلى رفض الإعلانات وتضرّ الثقة. ونقاط القوة الصادقة والمحدّدة تنجح عادةً أكثر على أي حال.
مهمة عملية (20 دقيقة)
- اكتب شخصية عميل واحدة للنشاط نفسه (الاسم، العمر، المدينة، الحاجة، القلق، أين يقضي وقته على الإنترنت).
- اكتب عرض القيمة في جملة واحدة صادقة ومحدّدة.
- انظر إلى منافسَين ودوّن شيئًا يمدحه العملاء وشيئًا يشتكون منه.
سجّل الدخول أو أنشئ حسابًا مجانيًا لحفظ تقدّمك وأداء الاختبارات. تسجيل الدخول